So finden Sie einen Sponsor

So gehen Sie vor, um einen neuen Sponsor für Ihren Sportverein zu gewinnen …

Benötigen Sie neue Sportgeräte? Möchten Sie den Aschenplatz in ein Kunstrasenfeld umwandeln? Oder wollen Sie die Qualität der Nachwuchsförderung erhöhen? Sie als Entscheidungsträger haben sicherlich Visionen, wie Sie die Attraktivität Ihres Vereins weiter steigern können. Die Frage ist nur: Woher soll dafür das Geld kommen?

Eine gute Antwort lautet: Sponsoring!

Wer Visionen hat und Ziele in und mit seinem Verein verwirklichen möchte, der weiß, dass erst einmal die nötigen Voraussetzungen geschaffen werden müssen. Und es geht dabei in erster Linie immer um das liebe Geld. Ist Geld da, steigen auch die Handlungsmöglichkeiten.

Alle wollen Geld

Machen Sie sich aber klar, dass auch die anderen Vereine ein Stück vom Kuchen möchten. Alle möchten gut gefüllte Kassen haben, um kurz- und langfristige Vereinsprojekte zu finanzieren. Deshalb müssen Sie gut vorbereitet sein und ein gutes Sponsoring-Konzept anbieten, um einen neuen Sponsor für Ihren Verein zu gewinnen. Und die Konkurrenz schläft nicht; es kann passieren, dass mehrere Dutzend Vereine bei einem potentiellen Sponsor anklopfen. Dann benötigen Sie eine gute Strategie, um überzeugen zu können.

Sponsoring ist ein Geschäft auf Gegenseitigkeit

Bedenken Sie aber dabei: Ein Sponsor ist kein Spender; Sponsoring hat nichts mit Mäzentum gemein. Ein Sponsor ist viel mehr ein strenger Vertragspartner, der für jeden gezahlten Euro eine Gegenleistung Ihres Vereins erwartet. Sie sollten sich daher von dem Gedanken verabschieden, dass Ihnen Gelder auf Grund von Sympathie oder Anhängerschaft zur Verfügung gestellt werden. Natürlich kommt auch das vor, aber in der Regel möchten Unternehmen bei einem Sponsoring-Engagement ihren Bekanntheitsgrad steigern, ihre Produkte bewerben und ihr Image verbessern. Für Sie ist wichtig: Informieren Sie sich über die Philosophien von Unternehmen. Je mehr Sie über die jeweilige Firma wissen, um so attraktiver können Sie Gegenleistungen gestalten.

Langfristig planen

Viele von Ihnen werden Situationen kennen, dass eigene Vorhaben nicht umgesetzt werden können, weil die Einnahmen zur Finanzierung einfach nicht ausreichen. Wenn Sie beispielsweise einen internationalen Wettkampftag geplant haben und es sich herausstellt, dass dieser durch die bereits vorhandenen Mittel nicht gedeckt werden kann, da unvorhergesehene Kosten entstanden sind, kann es finster werden. Kurzfristig einen Sponsor zu gewinnen, ist nämlich äußerst schwierig. Denn: Die Suche nach Sponsoren ist als ein langfristiges Konstrukt zu betrachten und muss daher sehr sorgfältig vorbereitet und angegangen werden. Vertrauen gewinnen Sie erst nach einer gewissen Zeit.

Argumentativ überzeugen

Wenn Sie erst einmal mit den ausgewählten Firmen im Gespräch sind, müssen Sie durch Ihre Argumentation überzeugen. Ihr Gegenüber wird Ihnen mit hoher Wahrscheinlichkeit im Laufe des Gesprächs die Frage stellen: „Und wieso soll ich mich bei Ihnen engagieren? Was habe ich davon?“ Weisen Sie dann auf die Anziehungskraft Ihres Sportvereines hin.

Beispiele für eine erfolgversprechende Argumentation:

– “Wir (die Sportvereine) bieten selbst im lokalen Bereich eine große und breite Zielgruppe, daher fällt es in diesem Umfeld einfacher, Ihre Unterstützung einer breiten Öffentlichkeit bekannt zu machen.“

– “Immer mehr Sponsoren haben den Breitensport als attraktiven Partner entdeckt. Weite Bevölkerungsteile sind im Breitensport regional engagiert und aktiv; Breitensport hat eine große aktive Anhängerschaft in Form von Vereinsmitgliedern, interessierten Zuschauern oder Lesern von Medien. Wir als lokaler Sportverein haben in unserem spezifischen Umfeld eine hohe Aufmerksamkeit und ein hohes Interesse und sind somit als Werbepartner für Sponsoren attraktiv.“

– “Sportveranstaltungen werden in den Medien grundsätzlich stark berücksichtigt und somit an ein großes Publikum vermittelt.“

– “Sport genießt insgesamt eine hohe Anerkennung bei der Bevölkerung und bei den Medien.“

– “Studien besagen, dass vier von zehn Deutschen bei ihren Einkäufen einen regionalen Sponsor bevorzugen; bei Sportinteressierten ist es sogar jeder Zweite.“

– “Sport gilt als dynamisch und leistungsorientiert und ist somit ein Wert, mit dem ihr Unternehmen vor Ort ihre Bekanntheit und ihr Image verbessern kann.“

Kreativität ist gefragt

Beim Schnüren von Gegenleistungen für die finanziellen Aufwendungen von Sponsoren ist Ihre Kreativität gefragt. Es gibt Unternehmen, die sich mit der klassischen Variante (Namenszug auf Trikots, Trainingsanzügen etc.; Bandenwerbung) zufrieden geben, aber Sie sollten in der Lage sein, mit weiterführenden Maßnahmen und Ideen die Bekanntheit und das Image des Sponsors zu verbessern. Das könnten Sie machen:

– Gezielte Produktwerbung mittels Lautsprecherdurchsagen bei Spielen, Veranstaltungen etc.

– Erstellen von Ankündigungsplakaten mit Unternehmens- und Markenwerbung

– Vergabe von Namensrechten an Turnieren, Tribünen, Sportanlagen, Gesellschaftsräumen etc.

– Aufstellen von Schaukästen und Bildwänden, die über den Sponsor und seine Aktivitäten informieren

– Werbung in Vereins-, Abteilungs- oder Stadionheft

– Werbeaktionen vor, während und in den Pausen von Veranstaltungen, Spielen etc.

Sponsorlogo oder -aufschrift auf Hüpfburg, Heißluftballon etc.

– Anbieten von außergewöhnlichen Aktionsfeldern für Werbe- und Marketingmaßnahmen (Beispiele: Seniorensportplatz mit Trimmgeräten, die mit medizinischen Hinweisen zur Bedienung gekennzeichnet sind; Jugendkampfsport zum Abbau von Aggressionen; Veranstaltungen zur Integration von Migranten; Rollstuhlmarathon etc.).

Ein wichtiger Tipp

Ein klug ausgerichteter Marketing-Mix ist wichtig und kann einen kritischen Sponsor überzeugen. Achten Sie darauf, dass alle Sponsoring-Aktionen miteinander verzahnt sind und dass während der gesamten Laufzeit immer wieder neue Impulse gesetzt werden, die dann für die Medien auch berichtenswert sind. Die Öffentlichkeitswirkung ist für den Sponsor entscheidend.

Vorsicht Mogelpackung!

Achten Sie immer darauf, dass es zwischen Ihnen und dem Sponsor bzw. dessen inhaltlicher Aussage passt. Wenn ein Drogeriemarkt beispielsweise mit einer speziellen Sonnencreme bei einem Kampfsportverein wirbt, ist ein Sinnzusammenhang zwischen dem Produkt und dem Kampfsport nur schwer herzustellen. Das hat dann eher den Anschein einer Mogelpackung. Bestenfalls wird über diesen Zusammenhang gelächelt; es kann aber auch passieren, dass Sponsor und Gesponserter durch die Partnerschaft in der Außendarstellung an Wertigkeit verlieren. Wenn die Sonnencreme aber im Zusammenhang mit Beachvolleyball genannt wird, wäre eine Affinität hergestellt und die Werbebotschaft bzw. die Partnerschaft kommt glaubhaft rüber.

Fazit

Sponsoren möchten, dass sich die Fans einer Sportart bzw. die Mitglieder und das Publikum eines Sportvereins mit dem Unternehmen identifizieren und die Produkte kaufen. Die Glaubwürdigkeit einer Aussage oder einer Marke hängt stark davon ab, wie sinnvoll der Sponsor und Ihr Verein miteinander verknüpft sind. Auf dieser Tatsache müssen sie ihre Überlegungen aufbauen. Es kann nur dann eine, für beide Parteien gewinnbringende Partnerschaft entstehen, wenn beide Seiten Nutzen aus dieser ziehen.

Auf einen Blick

Was sollten Sie also bei der Sponsorensuche beachten? Wie gehen Sie richtig vor? Im Folgenden finden Sie einen zusammen gestellten Leitfaden, der Sie effektiv bei der Suche nach Sponsoren unterstützen wird.

Leitfaden und Tipps für die Suche nach Sponsoren für den Verein

Ziele definieren:

Was wollen Sie erreichen? Welche Ziele sollen verfolgt werden? Wie wollen Sie diese Ziele erreichen? Erst wenn Sie sich positioniert haben und wissen wer Sie sind und was Sie wollen, können Sie das überzeugend an Dritte kommunizieren.

Aufmerksamkeit erregen:

Kommunikation ist die wesentliche Vorbereitung für Sponsoring. Nur wer sich in der öffentlichen Wahrnehmung befindet, hat gute Chancen auf Sponsorengelder. Deshalb: Reden Sie über Ihren Verein; sorgen Sie dafür, dass man ihn kennt. Noch besser: Lassen Sie andere über Ihren Verein und seine Erfolge reden.

Zielgruppe analysieren:

Sie sollten wissen, wie Ihre Außendarstellung ist, wer bei Ihnen trainiert bzw. spielt und welches Publikum Ihr Verein anzieht; mit diesem Basiswissen können Sie mögliche Sponsoren auswählen, die zu Ihrem Verein und dem Publikum passen.

Ressourcen bewerten:

Schauen Sie sich im Verein um. Wer hat Zeit und Lust mitzuarbeiten? Wer gilt als Fachmann für bestimmte Anliegen? Ein noch so überzeugendes Sponsoring-Modell hilft Ihnen nichts, wenn niemand Zeit hat, es entsprechend umzusetzen. Bieten Sie daher nur etwas an, was für Ihren Verein auch machbar ist.

Markt beobachten:

Wenn Sie gute Angebote erstellen möchten, müssen Sie wissen, welche Firmen in Frage kommen und welche Philosophie sie verfolgen. Was bringt den Unternehmen Sportsponsoring? Was macht die Konkurrenz?

Sponsoringziel festlegen:

Suchen Sie einen Sponsor, der Ihren Verein allgemein unterstützt? Benötigen Sie nur Geldgeber für einzelne Abteilungen? Oder geht es um Projektfinanzierungen oder um Sponsoring eines Sportfestes? Machen Sie sich klar: Für Vereinssponsoring muss Ihr Verein über einen hohen Bekanntheitsgrad verfügen; hapert es mit der Bekanntheit, ist eher das Projektsponsoring gefragt. Legen Sie also im Vorfeld klar fest, wofür Sie Sponsoren suchen.

Konzept erstellen. Bilden Sie ein Team aus Mitgliedern Ihres Vereins und erstellen Sie ein aussagekräftiges Sponsoringkonzept mit entsprechenden Leistungs- und Werbeangeboten. Wichtig: Fassen Sie – je nach Umfang des Konzepts – auf zwei bis fünf Seiten zusammen, worum es Ihrem Verein geht und wie sich Ihr Team eine Sponsoring-Partnerschaft vorstellt.

Partner finden:

Gehen Sie bedacht vor; achten Sie bei der Suche nach Sponsoringpartnern vor allem auf eine Affinität zwischen Verein und Unternehmen. Ein kleiner Verein mit drei Abteilungen und das große Logistik-Unternehmen passen sicherlich nicht gut zusammen. Es sollte stets ein inhaltlicher Zusammenhang zwischen der Marke und dem gesponserten Zweck geben. Konzentrieren Sie sich aber nicht nur auf die Firmen, die für Ihr Sportsponsoring bekannt sind, sondern versuchen Sie auch Firmen zu begeistern, bei denen Sie bisher noch nicht vorstellig geworden sind. Versuchen Sie immer, Alleinstellungsmerkmale herauszustellen. Aus diesem Grund ist es wichtig, sich über die eigenen werbewirksamen Merkmale und die werbeinteressanten Besonderheiten klar zu werden. So können Sie sich mit einem speziellen Angebot bei ausgesuchten Unternehmen vorstellen.

Richtige Ansprache:

Eine sogenannte Kaltakquise ist schwer und nicht Jedermanns Sache. Fallen Sie also nicht gleich mit der Tür ins Haus. Bauen Sie einen Kontakt richtig auf. Oberstes Ziel bei einer ersten Kontaktaufnahme muss es sein, einen Termin beim Verantwortlichen für Sponsoringfragen zu erhalten. Erst wenn Sie dieser Person gegenüber sitzen, sollte es um das Geschäft gehen. Wichtig: Pflegen Sie die Kontakte zu den Firmen. Dabei spielt es keine Rolle, ob Sie das Unternehmen direkt als Sponsor gewinnen konnten oder nicht. Wenn Sie eine gute Beziehung aufbauen, können Sie darauf hoffen, dass Sie immer mal wieder oder zu einem späteren Zeitpunkt finanziell unterstützt werden.